2.6亿孩子牙颌畸形?精细育儿成风,儿童正畸成了一门好生意

文 | 华晔 海若镜

编辑 | 海若镜

每当寒假、暑假临近,总有一批家长启动孩子的“颜面管理”,带着有地包天、小下巴或犬牙交错等口腔问题的孩子进入口腔门诊,咨询牙齿矫正。当前,市场上力劝“错颌畸形早期矫治”的声音不绝入耳:“别错过儿童正畸的黄金时期”;“越早矫正效果越好”等,刺激着家长关注孩子健康的敏感神经。

根据2021年发布的《中国儿童错(牙合)畸形早期矫治专家共识》,中国儿童/青少年错(牙合)畸形患病率在2000年时已达到67.82%,且发病率有升高趋势,“严重影响我国近2.6亿儿童牙颌面功能、颜面美观及生长发育”。据国海证券数据,2021年中国正畸案例数为330万例,渗透率0.23%,远低于美国的1.4%,由此可见国内儿童及青少年正畸市场确有广泛增长空间。

面对儿童牙科的市场需求,头部口腔服务企业接连下场布局。2022年港交所上市的美皓医疗(原中国口腔医疗服务集团),计划投入9200万元建设温州儿童医院、鹿城儿童医院;另投入560万元翻新温州医院大楼,扩增儿童牙科服务室。2022年11月,瑞尔齿科儿童早期矫治发展中心揭牌成立。2020年通策医疗斥资1.5亿收购三叶儿童口腔。

随着疫情管控的放开,儿童正畸有望重启供需两旺的局面。原本受制于客单价低的儿牙科室,在增添了早矫正畸项目后,“儿科业绩可以轻松提升30%以上,”杭州某口腔连锁机构的正畸主任兼合伙人观察道。

2023年开年,种植牙带量采购结果已经出炉,拟中选的种植体平均中选价将至900余元,平均降幅55%;在此背景下,机构纷纷寻找新的增长点。那么,处于儿牙+正畸两大优质赛道交汇点的儿童口腔正畸,会成为未来的潜力赛道吗?儿牙服务机构,面临的机会和挑战又有哪些?上游耗材厂商在抢占市场时,又使出了怎样的招数?

儿童正畸必须要趁早吗?

错颌畸形,指的是儿童在生长发育过程中,出现牙齿、颌骨、颅面的畸形,如牙列拥挤、牙列稀疏、龅牙、地包天、小下巴、偏颌等。

之所以出现高比例的错颌畸形,除了遗传因素外,一方面是儿童在生长发育过程中,存在不良口腔习惯,如吮唇、单侧咀嚼、舔舌、咬物、睡觉磨牙、口呼吸及吮指等。另一方面,与“弱咀嚼”直接相关,有效的咀嚼刺激可以促进颌骨的健康发育,但由于现代儿童喂养逐渐精细化,咀嚼频次和强度大幅降低,会导致颌骨和牙弓狭窄。不过,牙齿数量还是那么多,就可能出现骨量不调、牙列拥挤等问题。

那么,儿童牙齿正畸一定是越早越好吗?事实并非如此,尽管“早发现、早治疗”是干预原则,但最佳矫正时间却是要根据患儿畸形的具体情况、生长发育状态而定。

“很多家长着急给孩子正畸,一个原因是低年龄段孩子的家长,注意力全在孩子的健康上,真到了五六年级或者初中,孩子做作业的时间都不够,每天半小时的正畸功能训练也抽不出时间,”杭州某口腔连锁机构的正畸主任兼合伙人观察道。在她看来,一些不适宜早期矫治的案例,假如过早干预,可能会将正畸周期极大拉长,“孩子会没有耐心的。”

由中华预防医学会主办的期刊《家庭医学》盘点了不同原因下,儿童错颌畸形的最佳干预时间:因口腔不良习惯、换牙异常等因素,引起牙齿骨骼方面的畸形,如乳牙地包天、下颌后退、偏颌、上下牙合不拢、牙阻生、乳牙早脱、恒牙迟萌、严重的牙位异常等,应尽早治疗。如乳牙地包天,最早可在3.5-4岁就开始矫正。

如果畸形为牙齿或面部肌功能异常、面部骨骼发育不对称、发育不足/过度,或小下巴、恒牙地包天、恒牙埋伏阻生,及口呼吸引起的腺样体面容(上颌前突或下颌后缩)等,女孩宜在八九岁前、男孩宜在11岁前矫正。

如果牙颌畸形只是单纯性的牙齿问题,其矫正的最佳时间是女性为10-14岁,男性为12-18岁。如果是骨骼方面的畸形,应在生长发育基本停止时(即15岁以后)再到医院就医;若单纯正畸的方法不能解决问题,则需联合外科手术。

《中国新闻周刊》曾报道了儿童正畸过度低龄化的问题,为了治疗反颌,儿童口腔机构让三岁孩童每天戴12小时矫治器。给过于低龄的孩子进行牙齿矫治,一方面孩子配合度差,再者也可能给心理尚不成熟的孩子带去“阴影”——矫正成为一种痛苦经历。

总之,当家长发现孩子出现牙颌面异常生长发育时,应及时带孩子到正规医院咨询正畸专科医生,以评估孩子进行正畸治疗的适宜年龄。同时,在防止干预滞后的同时,也需注意规避被诱导消费、过度医疗的情况。

谁能给孩子正畸?

“儿童骨骼的可塑性强,如杨柳枝一般,给点力量就可以移动。而且孩子往往没有牙周炎、骨关节病,根尖炎、缺牙的情况也比较少见。所以相比复杂的成人矫正,儿童正畸相对要简单一些。”上述正畸主任表示,“因此,很多人存在一个认知误区,以为牙齿矫正就是戴个牙套,随便哪位牙医都能做。现实中,如果一位儿科牙医帮孩子补牙治牙,孩子和家长感觉好,就会把牙齿矫正也交给这位医生。

严格而言,正畸应由专业的正畸医生操作,特别是占比达2/3的复杂案例,需要由正畸医生结合专业和经验进行判断。在美国,正畸医生(Orthodontist)和全科牙医(dentist)是两个职业,前者年薪中位数在30-40万美元,后者大概只有一半。正畸专业是本科后教育,不少正畸医生本科专业其实是物理或数学。

《中国儿童错畸形早期矫治专家共识》也指出,由于早期矫治知识体系庞杂,从事早期矫治的医生需要经过专业培训,学习儿童牙颌面部生长发育的特点,且要不断更新对儿童早期矫治的认知……对于预防和干预阻断的基础治疗,儿童口腔医生、口腔全科医生、正畸医生都应积极参与,过于专业和复杂的治疗则应由口腔正畸专科医生主导。

但是,在国内,至2021年11月,获得中华口腔医学会口腔正畸专业委员会认证的正畸医生仅有6041多名。根据国海证券调研,在全球,北美正畸医生完成的案例数最高,平均每人每年完成98例。按最高计,中国正畸医生每年最多可完成60万例正畸案例;但2021年国内实际完成了330万例,正畸医生缺口在5.5倍左右,所以正畸业务主流还是由全科牙医来操作。

正畸医生的缺口,也是制约儿童正畸发展的关键因素。对于成熟的正畸医生而言,日常已忙于成人正畸,无暇花费大量精力在儿童正畸之上。正如上述杭州连锁机构的正畸主任,已完成6000例成人正畸案例,至今却仅做过一例隐适美first儿童正畸。而提供儿童正畸的主力军——儿牙机构,普遍缺乏专业的正畸专业医生。

2015年前,在正畸需求尚未爆发的年代,口腔消费高单价的种植牙、牙冠、全麻手术等,在儿牙领域都少有需求,儿童普遍是龋齿治疗、补牙等基础项目,客单价低、利润率低,独立运营往往难以支持,是作为成人口腔的引流项目存在。

随着经济生活水平及消费能力的提高,在口腔预防和口腔诊疗服务体验上,人群有了更高的要求,加之儿童正畸消费崛起,拉升了儿童口腔消费的客单价,盘活了儿科业务,也让儿口专门机构的出现成为可能。

根据公开信息查询,主打儿牙诊疗的极橙齿科、瑞蕾齿科成立于2015年;正方形口腔成立于2017年;通策医疗收购的8家三叶儿童口腔诊所均成立于2016-2017年。打开多家儿牙机构的网站,矫正的科普和服务入口经常出现在醒目的位置。

根据通策医疗财报,2017年儿科作为四大主要科室之一出现在通策财报中,当年儿科营收接近1.64亿元,占其总营收的17.95%。2021年通策医疗儿科营收接近5.3亿元,占其总营收的20.25%,同比增长32%,为营收增速最快的科室。

儿牙创业,并非一帆风顺

尽管存在旺盛的需求,但儿童口腔行业的创业,也面临着一系列挑战。早在2016-2019年间,国内多家儿童口腔机构获得融资,包括极橙齿科、正方形口腔、瑞蕾齿科等,但近三四年间却进入相对沉寂期。一方面在新冠疫情管控的影响下,线下服务机构普遍受到冲击;另一方面,儿童口腔创业者也正在克服运营效率、客户粘性等系列挑战。

2020年通策医疗收购三叶儿童口腔时,签署对赌协议,转让的股权比例所对应的净利润在未来三年(2021-2023年)合计不少于4000万元。据2022年半年报财报,2021-2022年 6月三叶实现1471.61万,用了50%的时间仅跑出了承诺利润的37%。

首先,现阶段国内专业的儿童口腔医生稀缺,在中华口腔医学会儿童口腔专委会登记的儿牙医生仅2000多位,存在巨大的缺口。另外,就作为儿科业绩“担当”的正畸而言,许多儿牙医生并不完全具备正畸的资质和专业储备,在区分发病机制、做出正确诊断及矫正方案方面,专业度方面可能存在一定问题,需要通过后期培训补足。

另一方面,儿童口腔机构主要吸引的是治疗依从性较低的儿童群体,而12-15岁的青少年是正畸主要群体。为了留住长大的孩童,儿童口腔机构纷纷推出全周期产品,使用期限一般长达5-10年,覆盖从乳牙期、替牙期到恒牙期的全过程。

与成人齿科不同,为了缓解儿童看牙的恐惧情绪,诊所往往会进行动画场景式装修,通过做游戏、讲故事、参观诊室等多种方法,拉近医生与患儿之间的关系。但哄孩子的过程也要纳入医生正常的问诊时间,单个孩子问诊时间长,会降低医生的诊疗效率,单位时间内能服务的孩子数量远低于公立医院。

正因为如此,同样的项目,儿童口腔服务机构收费也要更高。为了解决这一问题,儿童口腔机构普遍尝试会员制,预设诊疗门槛既可以圈出高端客户群体,又可以增加客户粘性,单年度收费标准往往在2000-3500元左右。以三叶儿童口腔会员卡为例,分为儿童卡、家长卡两类,单卡仅限1人使用,卡的时效从1-5年不等;截至 2021 年底,三叶儿童口腔会员存有量为4万名以上。

另外,儿童口腔还有另一个效率问题:就诊时间集中于假期;因此会面临“有诊约不上,无诊没客人”的情况。为了最大程度地节约儿童的时间和精力成本,让儿童做到学习、矫正两不误,有青少年正畸服务品牌甚至提供专车上门的服务。

获客方面,医疗作为重决策消费领域,最好的获客方式是通过品牌影响力低成本获客,单个城市开出3-5家店,方能形成品牌效应。目前专注儿牙的品牌中,仅极橙齿科在上海开有8家店、天津4家店,瑞蕾齿科在北京有4家店,青苗儿童口腔在成都有3家店。

在连锁数量及品牌号召力有限的情况下,儿牙机构需要采取多样化的获客方式,如线上,通过大众点评推进、小红书科普等营销方式获客,线下与早教机构、幼儿园、小学等垂直渠道开展异业合作。一些儿牙机构与学校、政府合作,开展公益义诊、免费窝沟封闭、口腔检查等,以此提高品牌声量。

抢滩儿童早矫上游耗材

在儿童口腔市场中,除了下游的医疗服务提供商,上游的耗材厂商也是重要玩家。在儿童正畸走热的情况下,硅胶矫治器、隐形正畸牙套、固定金属牙套等厂商相继推出儿童版。

硅胶矫治器是儿童正畸的爆款产品,国内医用渠道使用的硅胶矫治器基本在2015年上市,主要有罗慕齿美康矫治器、MRC肌功能矫治器、ETA儿童牙齿矫治器,价格在6000-50000元不等,价格差异主要因为品牌和治疗周期。

当前,硅胶矫治器也是滥用重灾区,在电商平台上搜索“硅胶牙套”,内容页超过100条,“食品级硅胶牙套”约300元/副,宣称“3个月见效,每疗程3-6个月,无需拔牙就能扩展牙弓或改变牙列,矫正龅牙、地包天、牙列不齐等症状”。

但事实上,硅胶矫治器因材质柔软、作用力有限,相应的适应症较窄,《专家共识》指出“硅胶类矫治器仅对轻度牙性乳牙反𬌗可尝试使用”;而MRC肌功能矫治器由于无法实现骨性扩弓,在临床中也被医生谨慎使用。

相比之下,金属托槽牙套(包括普通钢牙套、舌侧隐形牙套等)矫治位置精准、适应症广,可用于多种复杂案例,但金属托槽矫治对医生专业能力要求高,假如将数字化技术加持下的隐形正畸比喻为“开自动挡的车“,那金属托槽矫治则是”手动挡“。

隐形正畸牙套因其操作简便、美观舒适,在国内有半数的成年人矫正会选择隐形牙套。为了提高在儿童、青少年群体中的渗透率,当前隐形正畸巨头和新锐品牌纷纷推出儿童版产品,同时降低青少年隐形正畸产品价格,并尝试将儿童与青少年产品捆绑、实现全周期产品销售。

隐适美和时代天使是隐形正畸厂商中的双龙头,二者合计可占到国内80%以上的隐形正畸案例份额。2019年,隐适美推出Invisaign First系列儿童版矫冶器,专为6-10岁儿童设计;时代天使推出儿童版,是中国首个专门针对6-12岁的综合隐形矫治解决方案。

其它厂商紧接着推进儿童产品上市,2020年,正雅齿科推出专供12岁以下的孩子使用的咬合诱导版;可丽儿推出C3全周期版,为3-12岁儿童提供2-10年的全周期颜面管理。

过去,隐适美在中国的产品定价一直高于美国。根据国海证券报告,2022年4月,隐适美青少年款出厂价由13500下降至10400,降幅达23%。终端价上,隐适美青少年款终端价降幅和出厂价降幅接近,由原来的3.5-4万,降至2万多。降价后,隐适美青少年款的价格已经与金属牙套相当。

从儿童到青少年,孩子有早矫、恒牙期矫正、龋齿、拔牙等需求,通常早矫要花1-2万,恒牙矫正花2-3万。敏锐的耗材厂商推出了“全周期产品”,覆盖孩子各成长阶段的需求,时间5-10年不等。矫正过程中,若因种种原因中断,在规定时间内,可免费重启。儿牙机构也积极参与进来,售卖该预售型的产品。在市场活动中,家长可以一个秒杀价给孩子拍下来一套“全周期颜面管理”。

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