2020年电商预售直播观察:普通商家机遇在哪里

10月21日凌晨,各大平台就正式开始双11预售了,直播带货依然是本次双11的看点。李佳琦这场直播人气峰值高达9988,增粉175万,带货销量1000万左右,客单价高达376.35亿,最终实现带货销售额GMV大概是39.11亿。

薇娅一场直播增粉140.9万,虽然带货销量大概只有720.58万,但是客单价536.45元,最终带货销售额也高达38.66亿。通过这两场直播,李佳琦和薇娅直播间的观看人数累计 3 亿,累计带货金额近 80 亿!(来源:快科技)

图源:知瓜数据

可见,直播带货依然是未来商家们增加商品销量的重要法宝,电商直播对商家的帮助是显而易见的。

从2020年初开始,各大平台都开始加码电商直播:淘宝、抖音、快手、微信小程序……为什么电商直播这么火?主要有这几个原因:

(1)价格便宜。通常直播带货都会有较大力度优惠。

(2)能够更详细地了解产品。像口红、衣服、食品这些产品,普通客户去天猫买,只能看网页和视频,是无法体验的。主播的作用,就是在几十万上百万人面前,代替你体验了这个产品,这种方式要比看图文了解更加真实。

(3)即时反馈机制。客户可以与主播随时互动,随时提问,节约时间。

(4)直播过程中趣味性更高,购物氛围愉悦。

(5)视频的流行;客户跟风等等。

而观察薇娅和李佳琦的预售效果,除了上述5点之外,他们的话术、形象、与品牌的联动力也是吸引客户购买的重要因素。但并不是所有商家都有和这些头部主播合作的机会。那些资金不多的中小商家,又该怎么通过直播来增加订单量呢?

其实,找头部主播并不是唯一的直播带货方式。头部主播的高光时刻并不能完全说明整个电商直播的生态环境。淘宝透露,其实达人主播只是助力部分,商家自播才是主体,淘宝上超过90%的直播场次是来自商家自播。在2018年81个突破亿元销售额的直播中,有一半以上是商家自播。(来源: 半月谈)

目前随着淘宝直播的发展,很多问题也开始显现:直播退货率高;缺少售后支持;销售额后继乏力;头部主播成本巨大,小主播带货效果又不好;同行竞争激烈,粉丝下单后就流失……等等。商家如何解决这些问题?

对于中小商家而言,要避免这些问题,就必须好好经营品牌的私域流量,以避免客户流失;同时,还要予以直接的售后支持,比如利用微信社群、公众号等,直接与客户交流。小程序依托于微信这个十亿多流量的大平台,自带社交属性,对于想做私域流量和新零售的商家而言,小程序无疑是更为合适的选择。

在这种情况下,中小商家可以使用小程序直播、商家自播的方式,以更好地连接粉丝群体,同时节约成本。毕竟网红与品牌是“雇佣”关系,除价格外,发货和品质等问题难以保证;但商家自己直播,则可以全线把控,给客户更好的购物体验。

商家自播的时候,也需要效仿网红,准备好产品话术、推销方法,和客户即时互动,并且要有相应的优惠活动配套,让客户获得实惠。

电商直播既能有效的培养用户的信任感,也能重构用户与品牌的关系。双11将近,商家可以尝试提早开启小程序直播,亲自上阵直播带货,说不定就能给你的客户惊喜哦~

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